Proyectos de éxito

Experiencias

Entre los clientes de Sierra Consulting se encuentran empresas, pymes y familias empresarias que facturan desde los 3 hasta los 100 millones €/año y de diversos sectores:

  • Gran consumo
  • Alimentación
  • Bebidas
  • Distribución
  • Farmacéutico
  • Moda/Calzado
  • Perfumerías
  • Ferreterías
  • Venta al mayor
  • Joyerías
  • Seguros
  • Automoción
  • Constructoras
  • Inmobiliarias
  • Ingeniería
  • Industria
  • Hotelero

Algunos proyectos de éxito de Sierra Consulting

Empresa de recuperación de neumáticos y desperdicios de caucho

SITUACIÓN: empresa familiar dedicada al reciclaje de neumáticos y desperdicios de caucho, así como a la comercialización de pavimentos deportivos, placas de amortiguación y de aislamiento acústico, debido al crecimiento empresarial alcanzado en los últimos años y la edad del fundador requiere orientar y ordenar las cuestiones del futuro de su empresa y familia.

OBJETIVOS DEL PROYECTO: facilitar la sucesión del fundador y ayudar a la familia empresaria a desarrollar una estructura organizacional adecuada a las necesidades presentes y futuras. Definir funciones y responsabilidades de los miembros familiares en la empresa, desarrollar un relevo generacional natural, determinar el modelo empresarial de futuro y establecer reglas de conducta en la familia y la empresa.

QUÉ SE HIZO: desarrollar e Implantar acuerdos familiares y empresariales y normas de conducta en la empresa y para la familia a través de un protocolo familiar. Creación y desarrollo de consejo asesor y comité de dirección en el ámbito empresarial donde se tomaron decisiones estratégicas y ejecutivas respectivamente y consejo de familia en el ámbito familiar. Programas de perfeccionamiento directivo para los miembros familiares, en especial con uno de hijos (gerente). Apoyar en el proceso de selección y contratación de director financiero.

DURACIÓN: 1 año y medio.

RESULTADOS: modelo de negocio futuro claramente definido y consensuado. Sucedido, sucesor y resto de hijos satisfechos con el proceso. Mejora de la comunicación inter e intra-generacional. Adecuación de las funciones de cada miembro familiar a sus capacidades, habilidades y experiencia según el caso de cada uno –gerencia, comercial, fabricación, administración. Tomas de decisiones consensuadas. Desarrollo de nuevas líneas de negocio que incrementaron el EBITDA un 15% en los tres años siguientes. Orientación hacia una gestión analítica y por objetivos.

Empresa de Construcción y Promoción de Obra Pública

SITUACIÓN: empresa familiar en segunda generación, debido a las discrepancias entre los miembros de la cúpula directiva y a las dificultades para el fundador de valorar justamente el desempeño requiere un sistema retributivo objetivo.

OBJETIVOS DEL PROYECTO: definir claramente las diferentes funciones y responsabilidades de sus integrantes familiares tanto en la propiedad, en el gobierno y en la gestión de la empresa, así como formular e implantar un sistema de valoración continuado para los puestos del primer nivel ejecutivo que permitiese evaluar objetivamente. Concretar funciones y responsabilidades. Fijar los objetivos a cumplir cuantitativos y cualitativos. Determinar sistemas de seguimiento. Asignar los niveles económicos de referencia mínimos y máximos y marcar el procedimiento de actualización del modelo.

QUÉ SE HIZO: analizar en profundidad la política retributiva que tenía la empresa, analizar el perfil profesional de cada miembro del equipo directivo, confeccionar el sistema retributivo idóneo para la empresa, respetando un sistema de objetivos en cascada (empresa, departamental, personal), las particularidades de la empresa y según criterios de mercado. Valoración de su impacto en la cuenta de explotación. Diseño e implantación un cuadro de mando integral.

DURACIÓN: 9 meses.

RESULTADOS: transparencia en la valoración del desempeño, diferenciando retribuciones por reparto de dividendos en la Propiedad, por su participación, en algunos casos, en el consejo de administración en el gobierno y retribuciones fijas y variables por objetivos en la gestión. Mayor motivación por la consecución de objetivos. Reducción del ratio gastos de personal nivel directivo/ventas en un 30% en los 3 años siguientes a la implantación del sistema. Optimización en el control del negocio.

Empresa de distribución y venta de productos de cosmética y perfumería

SITUACIÓN: empresa con un único socio y sin posibilidades de sucesión, con apertura de tiendas en los últimos años, un limitado nivel de personal en el primer nivel directivo y la edad del socio, requiere realizar una reestructuración organizativa y empresarial de la empresa con el objetivo final de hacerla atractiva para su venta.

OBJETIVOS DEL PROYECTO: analizar la estructura y organigrama de la empresa y los recursos humanos de que dispone a fin de facilitar el desarrollo de actuaciones encaminadas a lograr una Estructura Organizativa eficiente para estar en disposición de analizar y aprovechar las alternativas posibles para su venta al máximo valor de mercado.

QUÉ SE HIZO: contrastar las actitudes, aptitudes, conocimientos y competencias existentes del primer nivel ejecutivo de cada departamento que configuraba la estructura organizacional, prescindir de algunos perfiles y contratar otros, incluido un director general,delegación gradual de las funciones de gestión realizadas por el socio, hasta su totalidad, asesoramiento al socio como contraste en su toma de decisiones exclusivamente estratégicas y en el ámbito del gobierno con criterios de protección patrimonial.

DURACIÓN: 2 años.

RESULTADOS: un año y medio después de iniciado el proyecto, la estructura de personal estaba optimizada y con una mayor mentalidad por objetivos, el comité de dirección que se ayudó a crear al director general funcionaba con eficacia y reportaba con un claro cuadro de mando integral en consejo asesor al presidente (socio). Transcurridos dos años y después de analizar todas las alternativas posibles fue vendida a un precio satisfactorio para el socio a una cadena importante de España en perfumería, cosmética, maquillaje y aseo personal.

Empresa dedicada a la fabricación de viviendas modulares, casas de madera y casas prefabricadas

SITUACIÓN: empresa familiar con grandes capacidades innovadoras en cuanto al producto, técnicas y comerciales de su fundador, se encuentra con los problemas propios del tránsito generacional y con la entrada de los hijos en el negocio familiar se producen cambios importantes en la gestión, roces emocionales y discrepancias importantes. Por ello, se requiere un mayor acercamiento de visiones en cuanto al desarrollo estratégico de la empresa para el buen funcionamiento del negocio y la armonía de la familia.

OBJETIVOS DEL PROYECTO: definir más concretamente el proyecto empresarial de futuro que todos los accionistas (fundador y 3 hijos) impulsarán, analizar el papel de los miembros familiares dentro de la estrategia que se va a desarrollar, ajustar y asentar el organigrama de acuerdo al proyecto estratégico que se decida, establecer un business plan para los próximos tres años realista, ambicioso y motivante, dotar a la empresa de herramientas de gestión.

QUÉ SE HIZO: los miembros de la familia debieron dedicar gran parte de su tiempo a analizar la situación de la empresa y su visión individual sobre el futuro del proyecto empresarial. Se consensuó y construyó un marco compartido de actuación, estableciendo los principios básicos del negocio en términos de búsqueda de crecimiento en volumen y resultados, identificando los grados de implicación, poniendo de manifiesto el nivel de asunción de responsabilidades tanto de gestión, técnicas como comerciales que estaban dispuestos a realizar y se fijaron objetivos a cumplir concretos como consecuencia de business plan elaborado.

DURACIÓN: 1 año y medio.

RESULTADOS: definida e impulsada la estrategia consensuada por la familia. Comunicación familiar y empresarial mejorada con sistemática clara de funcionamiento para los órganos creados -comité rector (aspectos estratégicos) y comité de dirección (aspectos operacionales y ejecutivos)-. Ampliación de la estructura comercial dirigida por uno de los hijos con clara vocación comercial. Implantación de medidas e indicadores de control del proceso de fabricación. Actualmente se han abierto proyectos de internacionalización, especialmente en Europa y es un referente nacional en su sector. Fundador e hijos satisfechos.

Empresa de distribución y venta de material eléctrico

SITUACIÓN: empresa familiar referente en la distribución de productos de material eléctrico a más de 1000 establecimientos en la península ibérica, ante la entrada de competidores multinacionales requiere desarrollar una estrategia a tres años con la participación de los miembros del comité de dirección –primer nivel directivo-.

OBJETIVOS DEL PROYECTO: realizar un proyecto empresarial de futuro estructurado y definido por el consejo de administración con el consenso de miembros directivos, que anticipe los posibles escenarios y la elección de la Estrategia a seguir para asegurar una posición competitiva y rentable a largo plazo del Grupo Empresarial. Establecer la estructura organizativa y las necesidades de recursos capaces de impulsar la estrategia y los presupuestos y objetivos asignados a la misma.

QUÉ SE HIZO: Una vez definidos los principios básicos y directrices del Consejo de Administración, con el director general y los miembros de primer nivel ejecutivo (comité de dirección), realizar el análisis DAFO, diagnosticar un primer informe de conclusiones para el desarrollo de alternativas estratégicas. Elegir la estrategia a seguir durante los siguientes 3 años para corregir las debilidades, afrontar las amenazas, mantener las fortalezas y aprovechar las oportunidades que se presenten , definir la visión, misión y los valores a mantener , determinar los recursos, las previsiones y proyecciones económico-financieras y un plan de actuación concreto con responsables y plazos. Apoyar en la Implantación a través del asesoramiento en el consejo de administración y en el comité de dirección.

DURACIÓN: 6 meses de diseño y 1 año en el apoyo a la implantación.

RESULTADOS: una visión, misión y valores compartidos por el equipo de dirección y equipos comprometidos para la consecución de objetivos. Mejora en la calidad de los servicios centrales y como consecuencia mayor satisfacción del cliente. Optimización de las compras con mayor eficacia en la entrega de productos y en los servicios ofrecidos a los establecimientos. Reducción de rupturas de stock. Incremento del margen bruto obtenido en los tres años posteriores en un 6%. Potenciación de la marca propia en producto y en publicidad. Inicio de una nueva de negocio con la venta on line. Ampliación del almacén logístico con la implantación de un SGA (sistema de gestión de almacenes) para un picking más eficaz. Equipos motivados y cohesionados. Mejora en la comunicación entre miembros del comité de dirección y el director general. Consolidación como referentes en su sector.

Empresa de promoción inmobiliaria y construcción de viviendas de primera y segunda residencias y rehabilitación

SITUACIÓN: grupo empresarial de 5 socios independientes requiere valorar los negocios del grupo ante la necesidad de introducir un socio inversor de mayor envergadura que permita un crecimiento internacional más rápido.

OBJETIVOS DEL PROYECTO: presentar a los socios un informe con las alternativas de criterios de valoración que ayude a los socios a consensuar el sistema de valoración más adecuado cuando la situación lo requiera.

QUÉ SE HIZO: recopilar elementos cuantitativos y cualitativos de cada una de las empresas del grupo (balances generales y cuentas de explotación de los últimos tres ejercicios, garantías otorgadas por cada uno de los socios u otras empresas vinculadas, inversiones realizadas en los últimos ejercicios, estado de cuentas por cobrar y pagar, presupuestos previstos para el año siguiente, gastos de personal, retribuciones, repartos de dividendos y reinversiones previstas, plan estratégico y financiero previsto, exhaustivo estudio de cada línea de negocio). Analizar, proponer alternativas y consensuar entre los socios el criterio óptimo de valoración para cada empresa del grupo.

DURACIÓN: 9 meses.

RESULTADOS: durante el periodo del proyecto a los socios se les enseñó a delegar parte de las funciones de gestión que realizaban y técnicas de negociación de alto nivel. Finalmente, un grupo inglés inversor inyectó 1000 millones de euros en el grupo empresarial, haciéndose con el 80% de la compañía para que los socios continuaran en el grupo con la búsqueda de nuevas oportunidades residenciales en España, Inglaterra, Francia y los países nórdicos.

Empresa líder en la distribución y venta de calzado

SITUACIÓN: grupo empresarial familiar español con implantación de sus marcas en España y varios países de Europa requiere iniciar un proyecto de internacionalización al mercado americano y asiático.

OBJETIVOS DEL PROYECTO: desarrollar las fases necesarias para expandir una línea de negocio del sector calzado joven a través de franquicias en Asía y América.

QUÉ SE HIZO: análisis previo para concretar necesidades a cubrir, posicionamiento de la marca, qué productos, cómo sería la gestión de los stocks, competidores existentes en los mercados objetivos (China, Japón, Estados Unidos, Canadá y Brasil), canales de distribución previstos, política de precios en cada país, estructura organizacional, proyecciones económico-financieras, riesgos de canibalizar otros productos de la empresa, inversiones de publicidad. Fijar objetivos, calendario y plazos. Liderado el proyecto por dos de los 5 hermanos que trabajan en la empresa. Acompañamiento como consejero en el consejo de administración para la toma de decisiones estratégicas y en el comité de dirección para las ejecutivas del grupo.

DURACIÓN: 3 años.

RESULTADOS: implantación de 3 franquicias/ciudad y en algún caso 2 tiendas propias/ciudad: Europa (Londres, Berlín, Milán, Lisboa, Paris, Atenas), Asia (Pekín, Tokio), Estados Unidos (New York, Los Ángeles, Las Vegas). Previsión de implantarse en Qatar y Sydney. Implantación de un sistema logístico integral que asegura el aprovisionamiento y la demanda del mercado. Reestructuración del departamento de diseño, aspecto clave en la estrategia. Negociaciones con proveedores asiáticos. Mejora en la coordinación interdepartamental que con las mejoras realizadas para la marca creó sinergias que se aprovecharon en otras marcas de la empresa. Se establecieron las bases para la venta on line.

Empresa de distribución de productos químicos

SITUACIÓN: Empresa Familiar de distribución de productos químicos para industria y cosmética, debido a su gran crecimiento requiere un mayor control de los stocks y un servicio logística más eficaz.

OBJETIVOS DEL PROYECTO: Desarrollar la logística necesaria para satisfacer las demandas del mercado y una logística inversa aportadora de valor.

QUÉ SE HIZO: Análisis previo del 20/80 de referencias por cifra de venta, por unidades vendidas, por rentabilidad y margen comercial, por espacio físico ocupado de las que no debía haber rupturas de stock y del stock de seguridad necesario para satisfacer la demanda. Decisión de la gama a tener en stock y bajo pedido por sectores. Análisis de la rotación de stocks por familias, Análisis de los resultados de inventarios de los últimos 3 ejercicios desglosado por secciones, horarios de reposición, estudio de los procesos con su tiempos y costes tanto en la dirección del consumo como en la logística inversa, incorporación de otro centro encargado del almacenamiento, preparación de las entregas y distribución. Negociación con 3 operadores externos con stock de choque para optimizar el servicio de distribución en las diferentes áreas geográficas de España. Implantación de un departamento dedicado a la distribución de muestras de los productos ya comercializados o en previsión de ello con la Calidad exigida para el almacén y operadores logísticos. Se redefinió el proceso de seguimiento realizado por el departamento comercial para asegurar la eficacia de la entrega al cliente.

DURACIÓN: 1 año y medio.

RESULTADOS: Reducción y control de los niveles de stock, mejora de la planificación del reaprovisionamiento, incremento del nivel de servicio y disminución de las roturas de stock así como una reducción de los plazos de entrega, disminución de las incidencias y errores en la preparación de pedidos entregas, reducción de las tareas administrativas, optimización del transporte y del reparto capilar, mejora en la gestión de las devoluciones, embalajes y material reutilizable y reducción del tiempo de espera para la carga en el almacén. Se implantó un sistema informático que permite controlar y tener una visibilidad global de las incidencias en las entregas. Aumento en la fiabilidad de las previsiones e incremento en 2 años de un 30% en los ingresos ingresos y de un 5% en margen bruto, vía influencia en la demanda, mediante inversiones en promoción, para un mejor aprovechamiento del nuevo sistema logístico implantado.

Empresa de comercialización de material médico-quirúrgico para el sector sanitario

SITUACIÓN: Empresa familiar suministradora de productos de proveedores de gran prestigio a nivel mundial en el mercado artroscópico, ante las mayores exigencias de dichos proveedores y los recortes en el sector sanitario, requiere de una mayor optimización y coordinación en los procesos logísticos y comerciales.

OBJETIVOS DEL PROYECTO: Mejorar los procesos logísticos internos y las habilidades de las personas que los llevan a cabo y elevar su influencia en el ámbito comercial para una mayor satisfacción de los pacientes y de la rentabilidad de la empresa.

QUÉ SE HIZO: Analizar los procesos realizados en el almacén (aprovisionamiento, recepción de materiales, ubicación, control del stock, preparación y distribución de los pedidos, seguimiento de la trazabilidad, inventarios, logística inversa). Elaborar un plan de actuación con responsables y plazos. Evaluación de competencias de los responsables (logística, compras, comercial y director general). Elaboración e implementación de programas de perfeccionamiento directivo. Adaptación de funciones a sus competencias. Creación y desarrollo de Comité de Dirección quincenal.

DURACIÓN: 1 año y medio.

RESULTADOS: Desarrollar el potencial personal y profesional de los miembros del comité de dirección. Reducción del ratio compras/ventas en un 5%. Mayor rapidez en la entrega de los pedidos pasando de 30 horas a 24 horas el tiempo de entrega de pedidos a los hospitales y clínicas. Reducción de la diferencia de inventarios pasando de un 0,4% a un 0,2% de las ventas realizadas en el año. Equipo comercial con mayor motivación y con mentalidad de trabajo por objetivos con la implantación de un sistema retributivo compuesto por un 30% de retribución variable por objetivos. Mayor coordinación entre comerciales y equipo de logística (compras, almacén, transportistas). Aumento de liderazgo y autoridad del gerente.

Empresa fabricante y comercializante de todo tipo de maderas, chapas y tableros procedentes de todo el mundo

SITUACIÓN: Empresa familiar con 90 años de historia con miembros de la segunda y la tercera generación en la propiedad, el gobierno y la gestión, líder del mercado maderero en España en cuanto al número de referencias trabajadas en stock, que comercializa su producto por los 5 continentes, requiere analizar la viabilidad de la empresa después de 3 años con continuas pérdidas y, definir un modelo empresarial que permita el tránsito generacional con posibilidades de éxito.

OBJETIVOS DEL PROYECTO: Realizar un diagnóstico claro y concreto de la situación de la empresa para desarrollar un plan de viabilidad que garantice la continuidad de la empresa, profesionalizar las dimensiones del gobierno, de la dirección y de la gestión y diferenciar los roles en el ámbito empresarial y en el ámbito familiar.

QUÉ SE HIZO: Analizar los principales parámetros de la empresa en los últimos 3 años (económico-financieros, recursos humanos, comerciales, compras, producción, logística, organizativos) para enfocar correctamente el plan de viabilidad. Diferenciar claramente los ámbitos empresariales y familiares a través del análisis de las actitudes y competencias de los miembros en la gestión (familiares y no familiares), su adecuación a los puestos de trabajos, sus retribuciones, sus posicionamientos para los compromisos de futuro y la disociación sin fisuras entre aspectos empresariales y familiares. Diseñar el modelo de futuro en la propiedad, el gobierno, la dirección y la gestión y una reestructuración organizativa adaptada a las realidades existentes y a los retos a afrontar en el futuro. Implantar las medidas acordadas en plazo y resultados previstos.

DURACIÓN: 6 meses de análisis y diseño y 2 años más de implantación.

RESULTADOS: Reducir costes fruto de la optimización (procesos, logísticos, producción, control de stocks en toda la cadena de suministro, gastos familiares que se imputaban a la empresa, retribuciones excesivas no acordes con las funciones realizadas, etc). Reducción de inventarios con una reducción del ratio stock/cifra de ventas del 15%. Separar el patrimonio empresarial del familiar. Mayor previsión de la demanda y de los procesos a desarrollar. Mayor dinamismo comercial y orientación a la exportación. Mejores negociaciones con proveedores y clientes. Diseñar e implantar un sistema retributivo (fijo y variable) adecuado según criterios de mercado para los miembros familiares en la gestión. Desarrollo de órganos de gobierno y de gestión profesionalizados y eficaces en la toma de decisiones para maximizar el valor de la empresa a largo plazo. Incremento de la cifra de ventas y del margen bruto en un 25% en dos años. Tránsito generacional hacia la tercera generación con garantías de continuidad y viabilidad y con una empresa familiar con hábitos profesionalizados en todos sus ámbitos.