Curso 5: Negociación

Elaborar un guión y argumentarios efectivos en función de todas las variables que intervienen en la negociación y adquirir los conocimientos y las técnicas de negociación necesarias para conseguir el ganar/ganar en una negociación...

Resolución de conflictos

Negociar es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, pues hay siempre, bajo la negociación, un conflicto de intereses. En la negociación, al igual que en la venta, deben beneficiarse ambas partes. Esta formación ayuda a elaborar un guión y argumentarios efectivos en función de las variables de la negociación y a adquirir los conocimientos y las técnicas de negociación necesarios para conseguir el ganar/ganar en una negociación.

Objetivos del curso:

• Reconocer las situaciones de negociación, analizarlas y detectar su estructura estratégica, tanto en su parte visible externamente, como aquella otra que está sumergida y no es inmediatamente observable, pero que puede ser decisiva para el resultado final.
• Intervenir en el diseño de las situaciones de negociación, incluso antes de empezar a negociar explícitamente cuando eso sea posible, o al menos, abordarlas de la manera más adecuada para reforzar la propia posición estratégica.
• Incrementar el propio poder de negociación, a partir de la identificación de los elementos relevantes del conjunto, que en gran medida predeterminan el comportamiento de las partes negociadoras y el curso de la negociación.
• Neutralizar los engaños, las manipulaciones de percepción, los trucos, las presiones, las amenazas y todas las tácticas abusivas del llamado negociador duro.
• Aprender las técnicas y las estrategias básicas de negociación, tanto las dirigidas a obtener ventaja individual, como las encaminadas a crear valor en el conjunto de la negociación, y a encontrar alternativas eficientes que permitan optimizar el acuerdo.
• Desplegar un procedimiento integrador, eficaz y seguro, que incentive la cooperación hasta dónde eso sea posible, y dirima el conflicto con el menor coste, con el fin de conseguir acuerdos inteligentes, estables y duraderos.

Contenidos:

1. Aspectos fundamentales de la negociación.
• Requisitos y reflexiones previas
• Fases y contenidos necesarios
2. Los diez Poderes de la Negociación.
3. Herramientas para la relación profesional y personal en la negociación.
• Detección de necesidades
4. Posiciones Negociadora.
• Análisis Transaccional
• Enfrentar las Objeciones y superar el No
• Los Acuerdos emocionalmente inteligentes
5. El Método Harvard de la Negociación.
• Posiciones vs Intereses
• La importancia de la Creatividad para generar alternativas
• Construcción de objetivos comunes
6. Estrategias y Tácticas de Cierre de Negociación.
• Preguntas de Cierre
• El Miedo al Cierre
7. Tipologías de Negociadores.
8. La importancia de saber priorizar.
9. El Proceso eficaz para tomar decisiones en las reuniones de negociación.
10. Los factores innegociables.