Cómo concertar eficazmente visitas comerciales

Cómo concertar eficazmente visitas comerciales

La concertación de visitas comerciales es un instrumento básico y clave para conseguir que un departamento comercial sea dinámico y obtenga los objetivos de ventas según se hayan previsto y a la velocidad deseada.

El teléfono puede ser nuestro mejor aliado para conseguir esas visitas con nuevos contactos (potenciales clientes) o con clientes actuales que son importantes para el negocio y que es necesaria nuestra dedicación para mantener su fidelización.

Debemos afrontar los miedos a las objeciones que el cliente nos puede dar y obtener el máximo partido en cada llamada, en cada segundo dedicado a la llamada y para ello tenemos que saber qué hacer, qué decir y lo más importante cómo decir para ganarnos su confianza.

Específicamente, los asistentes conseguirán los siguientes objetivos:

  • Identificar elementos claves de la comunicación telefónica (el lenguaje, la voz, la entonación, la respiración, las emociones, la escucha empática)
  • Establecer un guión de argumentario que facilite la conversación con el interlocutor (potencial nuevo cliente o cliente actual) y despierte el interés en los primeros momentos.
  • Superar algunos de los miedos al teléfono e incrementar la confianza, la seguridad y la persuasión para convencer al cliente.
  • Identificar algunas técnicas y habilidades para el tratamiento de las objeciones más habituales y situaciones difíciles y transformarlas en oportunidades para satisfacer y fidelizar al cliente.
  • Planificar una clara estrategia de cómo concertar y cerrar visitas comerciales que favorezcan los objetivos de ventas perseguidos por la organización.

Contenidos:

  1. Análisis de las diferentes tipologías de cliente y su tratamiento
  2. Las tres claves de la tele-concertación comercial
  3. La actitud frente al teléfono
  4. La preparación del argumentario eficaz
  5. Las fases de la llamada: Qué decir y Cómo decir para sintonizar con el cliente
  6. El manejo de la voz y de los nervios
  7. Las preguntas que nos llevan al cierre de la visita
  8. La gestión de los obstáculos y del No del cliente
  9. El seguimiento después de la llamada
  10. Cómo ser proactivos y perseverantes hacia el objetivo del cierre de la visita comercial